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avril 8, 2019

L’éditeur traditionnel est mort ! – Keynote de Gérard Dahan à la Matinale Digital Achats (partie 1)

L’éditeur traditionnel est mort ! – Keynote de Gérard Dahan à la Matinale Digital Achats (partie 1)

La matinale Digital Achats 2019, organisée par le CNA dans les prestigieux Salons Hoche, est le haut lieu de rencontre entre décideurs achats et éditeurs de logiciels. À cette occasion, Gérard Dahan, Chief Revenue & Marketing Officer de Determine, est intervenu pour nous présenter une keynote “À la Steve Jobs”.
Costume élégant, brushing parfait, petites lunettes… Gérard est fin prêt pour son show de 10 minutes dont il maîtrise parfaitement la mécanique. Retour sur ce moment marquant de l’événement avec le premier de notre série de deux articles: L’éditeur traditionnel est mort !

Gérard Dahan

« Je viens vous annoncer une bien triste nouvelle…ou une bonne nouvelle!
Je viens vous annoncer la mort et la fin des éditeurs traditionnels du Procurement.

Vous devez vous dire, cela fait 20 ans qu’il travaille dans le métier et il vient nous dire cela aujourd’hui… Est-ce un acte de contrition ou un peu de mea culpa?

Je vais vous raconter une petite anecdote, j’étais il y a quelques semaines aux Etats-Unis, et je participais à une table ronde. À cette table ronde, un directeur achats que vous appelleriez dans le métier de la télévision “un bon client” se déchaîne contre les éditeurs de logiciels assis à sa table et nous dit:

Vous êtes tous les mêmes, vous êtes devenus une commodité, on utilise 50% des fonctionnalités que vous nous avez vendu. Vous nous vendez une Rolls alors qu’on voulait une Ford, ensuite vous nous facturez une Jaguar, et seulement 20% des dépenses passent dans la plateforme.

Silence dans la salle, bien évidemment aucun de mes concurrents ne lève la main. Je décide alors de prendre le micro et de lui répondre:

  • « Si vous me permettez j’aimerais vous poser des questions parce que je vous connais bien, j’ai perdu le dossier contre un de mes concurrents il y a quelque temps.
    Avez-vous été suivi et soutenu par votre direction générale lors du projet? »
    Sa réponse: non
  • « Êtes-vous allé voir les différentes business units pour leur demander leur avis? »
    Sa réponse: non
  • « Avez-vous demandé aux futurs utilisateurs de participer à un POC ou à un test? »
    Sa réponse: non
  • « Êtes-vous allé voir la DAF et la DSI? »
    Sa réponse: non
  • « Avez-vous analysé vos dépenses? Est-ce que vous connaissez votre base fournisseurs? »
    Sa réponse: non
  • « Avez-vous fait un benchmark avec des entreprises qui ont le même métier et qui auraient eu envie d’échanger avec vous? »
    Sa réponse: oui, un ou deux
  • « Avez-vous aligné les ressources internes et externes au bon moment? »
    Sa réponse: non

En définitive, si nous ne nous posons pas les bonnes questions, il est certain que nous n’atteindrons jamais les bons objectifs. Nous partageons ces erreurs, en tant qu’éditeur de logiciel:

  • Nous analysons la dépense à posteriori et avons des difficultés à vous offrir une vision complète
  • Nous voulons garder la propriété de nos technologies sans suffisamment les ouvrir à l’écosystème qui nous entoure
  • Nous oublions trop les besoins des utilisateurs finaux pour favoriser les prérequis des décideurs

Enfin, je dirai que nous partageons cette responsabilité avec un troisième acteur, ce sont les analystes. Gartner, Forrester, Spend Matters… ils font la pluie et le beau temps dans ce métier. Ils nous évaluent sur la quantité de fonctionnalités disponibles dans nos différentes solutions et pas assez sur la qualité, l’utilisation de ces fonctionnalités et sur la satisfaction des clients et des utilisateurs. J’ai reçu il y a quelques jours, le fichier d’évaluation d’un analyste que je ne vais pas citer, 870 lignes ! Comment traiter un tel fichier?

En définitive, nous (les éditeurs) avons recréé tout ce que nous avons toujours détesté et combattu: nous avons créé des “minis ERP”. Des outils trop complexes, cloisonnés dans un carcan, pas assez ouverts sur le monde extérieur et donc incapables de répondre aux enjeux de l’acheteur de demain qui sera prédictif et proactif. »

Comme une série qui se dévore, vous avez aimé cette première partie et voulez la suite tout de suite? C’est par ici >> L’acheteur de demain sera prédictif et proactif!

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