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septembre 25, 2017

Entretien avec Gérard Dahan, nouveau Chief Marketing Officer et Senior Vice President EMEA de Determine

Entretien avec Gérard Dahan, nouveau Chief Marketing Officer et Senior Vice President EMEA de Determine

Aujourd’hui s’écrit une nouvelle étape dans la trajectoire ascendante de Determine et nous sommes fiers d’accueillir notre nouveau Chief Marketing Officer et Senior Vice President EMEA, Gérard Dahan. Bien connu du monde des Achats, Gérard amène avec lui son impressionnant CV, nourri d’expériences variées dans les Achats et dans bien d’autres domaines (sport, télévision, commercial etc.).  En choisissant Determine parmi les entreprises l’ayant sollicité, il confirme le cap donné par Determine et partage notre vision et nos objectifs.

En guise d’introduction, voici les grandes lignes d’un échange riche où Gérard nous partage son parcours, le chemin qui l’a mené jusque-là et son avenir avec Determine.

Parlez-nous de votre parcours?

Ayant grandi à l’étranger, j’ai une certaine facilité avec les langues. Je parle anglais, français, espagnol et italien couramment, et me débrouille très bien aussi en portugais, arabe et hébreux. J’ai voulu me servir de ces atouts pour étudier le commerce international à l’université.

A la base, je n’avais pas choisi le secteur de la technologie mais c’est là où j’ai eu ma première opportunité et depuis je ne l’ai plus quitté ! Ma carrière a commencé avec le premier PC, puis les consoles graphiques, ensuite le branding de microprocesseurs jusqu’aux premiers SI achats.

J’ai été Directeur Marketing d’Ariba quand ils ont introduit leur premier SI achats, puis je suis passé un temps chez BravoSolution pour travailler sur leurs programmes de Supply Management, du marketing et de la communication.  Et plus récemment, j’ai passé 7 ans chez Ivalua and tant que General Manager EMEA, un poste très international.

Qu’est-ce qui vous a donné envie de rejoindre Determine ?

Quand j’ai quitté ma dernière entreprise en juin et commencé à chercher une nouvelle opportunité, j’ai parlé à beaucoup d’entreprises. Bizarrement, je n’ai pas parlé à Determine tout de suite, principalement à cause de ce que je pensais connaître de l’entreprise, c’est-à-dire pas grand chose.

Et, comme beaucoup de décisions d’affaires, un tournoi de golf a changé cela. J’ai fait une partie avec Patrick Chabannes (Senior Solution Strategist chez Determine) qui m’a encouragé à rencontrer Patrick Stakenas (CEO) et Jeff Grosman (COO).

Inutile de dire que cette grande conversation a commencé à détourner mon attention des autres opportunités. En allant les rencontrer aux Etats-Unis, j’ai proposé un plan qui s’est avéré être le bon. J’ai tout de suite senti qu’ils me faisaient confiance et que nous pourrions accomplir de grandes choses ensemble.

Qu’est-ce qui vous plait chez Determine? Qu’est-ce qui selon vous nous rend différent des autres sur le marché?

Ma carrière entière s’est construite dans et autour d’entreprises et de secteurs d’activités qui étaient à un tournant. Determine et sa Plateforme Cloud sont aujourd’hui à un tournant. Nous sommes sur le point de changer la façon dont les personnes et les organisations travaillent. De tous les éditeurs que j’ai pu rencontrer, Determine est le seul qui peut sincèrement affirmer cela.

L’écosystème Achats se demandent pourquoi j’ai décidé de quitter une société dans laquelle j’étais depuis 7 ans et que j’ai fortement aidé à grandir et pourquoi j’ai laissé passer une autre opportunité pour rejoindre une plus petite entreprise. Pourquoi? Parce que je crois en l’avenir de cette Plateforme et en ses équipes. C’est aussi simple que ça.

Que pensiez-vous de Determine avant de nous rejoindre?

Travaillant dans le secteur, je connaissais Determine bien entendu. Mais sa réputation était encore dans une certaine mesure celle d’une start-up. Determine a un message défini, mais n’est pas connue sur le marché.  Compte tenu de la puissante technologie derrière la Plateforme Cloud Determine et la grande expérience de ses hommes, Determine est probablement l’un des secrets les mieux gardés du secteur.

J’ai fait mes recherches, parlé à des analystes et à des clients de Determine. Plusieurs choses ont attiré mon attention: Une équipe dirigeante impliquée, la volonté et la capacité d’embrasser le changement et de faire place aux nouvelles idées et enfin un excellent produit déjà très avancé et piloté par une vision solide.

Dites-nous comment vous voyez votre nouveau rôle en tant que CMO et EMEA SVP et ce que vous souhaitez accomplir.

Je suis un bâtisseur et un leader. Et pour faire de Determine un leader, nous devons lever la barre le plus haut possible et aligner nos objectifs et nos ressources. C’est ainsi que nous réussirons. Cela va nous demander beaucoup d’efforts pour y arriver.

Il y a deux leviers pour cela:

  1. En travaillant étroitement avec les équipes produits, ventes, marketing et l’équipe dirigeante, nous allons définir notre message autour de la vision de l’entreprise et comment notre technologie va changer le monde du Source-to-Pay. Pas besoin de dépenser beaucoup pour avoir l’air grand, les leviers les plus importants sont les analystes et nos clients. Bâtir la confiance, lever le rideau pour les aider à comprendre ce que nous faisons et comment cela les aidera à mieux faire leurs métiers.
  2. Le client doit être au centre de tout ce que nous faisons. Absolument tout. Cela doit être le coeur de notre culture. Nous devons construire un groupe utilisateur, une communauté avec qui nous travaillerons main dans la main pour améliorer et promouvoir notre Plateforme.

Quel est le plus grand défi du secteur aujourd’hui?

Le plus grand défi aujourd’hui existe déjà depuis longtemps: atteindre la satisfaction totale des clients. Si vous prenez le secteur des éditeurs de logiciels achats dans son ensemble et demandez à chacun d’eux de mettre le nom de leurs clients totalement satisfaits sur une liste, vous n’en aurez qu’une poignée.

Par satisfaction j’entends que les objectifs des clients ne sont jamais atteints. J’ai rencontré tellement d’entreprises utilisant moins de 50% des fonctionnalités d’une solution, ayant moins de 30-40% de leurs dépenses passant par leur solution, n’ayant pas réussi à dépasser les 50% de taux d’adoption et insatisfaits de l’interface utilisateur.

Cela fait bientôt 20 ans que la première solution achats a vu le jour, et depuis les éditeurs continuent de batailler pour satisfaire leurs clients et atteindre les objectifs fixés lors du déploiement.

L’autre grand défi que je vois est que les solutions sont trop compliquées. C’est la raison pour laquelle moins de 50% des fonctionnalités sont utilisées, les solutions logicielles doivent être plus faciles à utiliser.

Compte tenu de ce contexte, quelle opportunité pour Determine?

L’un des avantages de Determine est le manque d’arrogance. En tant qu’entreprise, nous nous nous devons de comprendre les besoins et enjeux d’un prospect, bâtir une relation de partenariat avec lui et développer la confiance dont il a besoin pour s’assurer que tout ira bien.

Une entreprise peut avoir la technologie la plus sophistiquée (et nous l’avons) mais elle doit absolument être facile à utiliser. Determine consacre beaucoup d’énergie à l’ergonomie de sa Plateforme Cloud.

Le futur de Determine sera aussi celui où les solutions seront déployées verticalement (par secteur d’activité). Nous avons une telle expertise ayant développé des processus métiers dans beaucoup de secteurs d’activité que cela semble être la suite logique et naturelle pour Determine. Des solutions complètes avec des processus métiers adaptés à chaque secteur d’activité. Aucun de nos concurrents ne fait cela efficacement, ils ne sont pas organisés pour. En revanche, Determine est en très bonne position pour rendre cela possible.

En une phrase, quelle est l’argument clef de vente de Determine?

Une vision produit excellente, une ambition internationale et des hommes et solutions qui ont la satisfaction client dans leur ADN.

“Agile” est le mot parfait pour définir Determine. Il s’applique aux hommes, à l’état d’esprit et à la technologie. Determine est doué pour le changement.
Quand je suis arrivé au terme de ma recherche de poste, j’ai parlé à plusieurs analystes et leur ai dit que j’hésitais entre Determine et une autre entreprise. Ils m’ont dit que que si je réussissais à gagner la confiance des équipes et à mettre les bonnes ressources derrière la machine marketing, l’aventure Determine serait un succès, et je souhaite prendre part à cette aventure.

Pour en savoir plus que Gérard Dahan, consultez dès maintenant notre communiqué de presse !

Pour en savoir plus sur la Plateforme Cloud Determine, n’hésitez pas à demander votre démo gratuite !